Neukunden gewinnen... und andere gute Gründe für e-Business Development

Der Schritt in´s Web - sei es mit einer reinen "Visitenkarte" oder später mit einer Kontaktsite oder gleich einem OnlineShop - wird (fast) immer vom Wunsch nach mehr geschäftlichem Erfolg, mehr Kunden... mehr Umsatz getrieben. Neukundengewinnung scheint leicht, weil das Potential so hoch ist und stetig wächst: Das Internet eröffnet neue Marktsegmente, erschließt neue Kundengruppen und macht regionale Grenzen zu unbedeutendenden Kleinigkeiten.

Aber garantiert der Schritt in das Internet auch gleich einen Erfolg? Selbstverständlich nicht. Die eigentliche Aufgabe nach dem mühsamen Aufbau einer Site ist es also, diesen Internet-Auftritt bekannt und darüber hinaus beständig erfolgreich zu machen. Die drei Schritte bis zur Ernte:

  1. Sie brauchen Besucher
  2. Besucher müssen zu einem möglichst hohen Anteil zu Kunden werden. Neudeutsches Stichwort: Conversions
  3. Aus einem gewissen Anteil der Einmalkäufer müssen Sie Stammkunden machen

Zahlenmäßigen Erfolg bauen Sie bereits mit dem ersten Schritt auf, aber finanziell wird er erst mit dem zweiten Schritt interessant. Nachhaltig ist der Erfolg aber nur, wenn Ihre Geschäftsidee alle drei Schritte machen kann!

Schritt 1 "Neukundengewinnung": Besucher, Besucher, Besucher

Was nützt die informativste Kontaktseite oder der kundenfreundlichste Onlineshop, wenn sie niemand findet? Genau: Nichts! Sie brauchen Traffic auf Ihrer Site. Anfangs gelingt dies auch oft ganz gut, indem eine penetrante Kommunikation der neuen Webadresse an die Bestandskunden auch den Faulsten irgendwann mal auf die Seite treibt. Das erhöht aber kaum das Potential Ihres Geschäfts, außer vielleicht im Cross- oder Upsellingbereich. Nichts, was Sie nicht auch mit Newslettern oder der guten alten Post geschafft hätten und kein Kunststück: Schließlich kennen Sie Ihre Kunden bereits. Um mehr... und vor allem neue Besucher zu erreichen, gibt es im Internet mehrere Ansatzpunkte, die Sie vorzugsweise alle nutzen sollten:

  • Gute Position Ihrer Site in Suchmaschinen erfordert Suchmaschinenoptimierung (SEO)
  • Zusätzliche und vor allem anfangs schnelle Erfolge bringt Suchmaschinenmarketing (SEM) / Keyword-Advertising. Es handelt sich dabei um kommerzielle Werbeprogramme in Suchmaschinen wie Google-AdWords oder Yahoo/Overture.
  • Eingehende Links gehören nicht nur zur Positionsverbesserung; Links bringen auch Besucher. Der Eintrag Ihrer Site in Webkataloge / Webverzeichnisse, Link-Tausch-Netzwerke... und natürlich auch Bannerwerbung steigert die Zahl der so wichtigen externen Verweise.
  • Die Teilnahme an Partnerprogrammen (Affiliate-Marketing), gezielte Nutzung von Produktempfehlungen und Promotion der Site durch eigene Gewinnspiele (oder die Bereitstellung von Preisen für reichweitenstarke Drittanbieter) hilft ebenfalls bei der Steigerung der Besucherzahlen.
  • Gern unterschätzt, aber viel beachtet ist Öffentlichkeitsarbeit in Foren, Weblogs und durch Pressemeldungen.
  • Je nach Produkt oder Geschäftsidee sind auch subtilere Mittel wie Guerilla-Marketing und / oder virales Marketing als zusätzliche Option aussichtsreich.

Suchmaschinenoptimierung

SEO

Suchmaschinen wie Google, Yahoo, Windows Live Search etc. machen die Fülle an Informationen im Web überhaupt nutzbar. Entscheidender als alle anderen "Einstiegsquellen" Ihres Webauftritts ist eine gute Positionierung in den Suchergebnissen - und hier ist es hauptsächlich Google, auf die der Löwenanteil (z. B. über 90% in Deutschland!) entfällt.

Aber nicht jede Technologie, mit der Sie eine Site aufbauen, ist gleichwertig, wenn es darum geht, von Suchmaschinen gefunden und gut bewertet zu werden. Selbst wenn Sie die richtige Technologie wählen, ist die Gestaltung und Präsentation Ihrer Inhalte neben vielen anderen Faktoren kriegsentscheidend. Damit Ihre Inhalte für Suchmaschinen möglichst "schmackhaft" sind, sollten Sie daher besser gleich beim Start darauf achten, die Hürden und Erfordernisse selbst zu kennen oder die Aufgabe bis zur ausreichenden Selbstschulung einem versierten SEO-Fachmann zu überlassen.

Suchmaschinen-Marketing

Suchmaschinenoptimierung ist ein stetiger Prozess und alles andere als von schnellen Erfolgserlebnissen begleitet. Bis die erste Wirkung (hoffentlich) spürbar ist, vergeht zumeist mindestens ein halbes Jahr, wenn die Konkurrenzdichte entsprechend hoch ist... und das ist sie fast immer. Und selbst dann garantiert SEO nicht, dass Ihre Seite bei den Top-Suchbegriffen auf der ersten Seite zu finden ist. Jeden Tag gehen also potentielle Besucher verloren, solange Sie keine beachtete Position in Suchmaschinen bei allen erfolgversprechenden Keywords erreicht haben. Ja, Sie haben gerade ganz richtig gedacht "das wird ja sicher nie der Fall sein!". Und daher sind (bezahlte) Werbeeinblendungen ein viel genutztes Mittel, um Aufmerksamkeit zu erregen und neue Kunden zu gewinnen. Wie wichtig dies ist, zeigen harte Fakten:

  • 85% der Internetnutzer benutzen Suchmaschinen, um gezielt nach Informationen zu suchen
  • Sind Sie nicht auf den ersten drei Seiten bei Google, gibt es Sie nicht: 90% der Suchmaschinennutzer klicken nur auf die ersten 30 Treffer. Wird das Gesuchte nicht gefunden, wird die Suchanfrage verändert, aber nur selten noch weiter geblättert!
  • 75% der Nutzer haben eine feste Kaufabsicht, wenn Sie eine Suchanfrage stellen.

Quelle: GVU (Georgia Institute of Technology)

Gerade die letzte Zahl zeigt, dass ein gutes Ranking (die Position in den Suchergebnissen) lebensnotwendig ist. Und in diesem "sichtbaren Bereich" ist bei vielen Suchbegriffen der Kauf einer Anzeigenposition der einzige Weg, um mitzuspielen. Und in anderen Fällen ist es ganz einfach der wirtschaftlich sinnvollere Weg, da die Erreichung einer Top-Platzierung in den Suchergebnissen mit viel SEO-Aufwand erkauft werden muss, der teurer als die Bewerbung der entsprechenden Keywords ist und nebenbei auch keinen Erfolg garantieren kann.

Linkaufbau

Erwarten Sie nicht, dass ein Konzept zum kostenlosen und wirksamen Linkaufbau einfach so auf dieser Webseite steht. Es gibt mehrere Wege, die in Eigenregie funktionieren und zur Verbreitung Ihrer Webadresse dienlich sein können. Meistens aber wird für diesen Part ein professioneller Dienstleister in Anspruch genommen... und Ihre Wahl fällt dann hoffentlich auf einen Vertreter seiner Zunft, der sich nicht durch falsche Versprechen oder die Anwendung von Methoden hervortut, die mittelfristig genau das Gegenteil von dem bewirken, was beabsichtigt war. So mache prominente Website ist - speziell bei Google - schon aus dem Index geflogen, weil mit unsauberen Mitteln gearbeitet wurde.

"Kundenmagnet": Partnerprogramme & Co.

Hierbei wirbt der ausgewählte Partner auf seiner Website für Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Beim Kauf über eine solche Empfehlung erhält der Partner eine Provision. Der Vorteil dabei ist, dass Sie nur dann etwas bezahlen müssen, wenn auch tatsächlich Umsatz erzielt wurde.

Empfehlungs- und Partnerprogramme sind daher (nach dem Keyword-Advertising) die Mittel der Wahl, wenn Besucher "eingekauft" werden sollen. Die richtige Platzierung der Verweise auf genau den Seiten, die rentabel sind, ist extrem abhängig davon, welches Geschäftsmodell vorliegt. Faustregel: Stürzen Sie sich nicht gleich in jedes Programm; lassen Sie sich beraten oder vergleichen Sie die Angebote zumindest selbst genau, bevor Sie sich für einzelne (wenige!) Optionen entscheiden.

Teilnahme am "Mitmachweb" durch Foren und Blogs

Im Internet gibt es viele "Communities". Mitglieder solcher Interessengemeinschaften treffen sich online und tauschen sich über das Web aus. Zu fast jedem Thema existieren unzählige Foren (Nachrichtenplattformen, die Fragen und Antworten behandeln) und themenbezogene Blogs ("Webtagebücher"). Aber Vorsicht: Werbung ist in fast allen Newsgroups, Foren und Kommentaren in Blogs verboten oder zumindest nicht gerne gesehen. Mit viel Fingerspitzengefühl können Sie aber dennoch auch über diese Medien Ihre Produkte oder Leistungen vermarkten, wenn Sie dies "nebenbei" tun, während Sie der Community einen Nutzen bringen. Wenn Sie dabei unaufdringlich in Beispielen oder an anderer geeigneter Stelle auf die Vorzüge Ihres Produkts eingehen, wird das in den meisten Fällen akzeptiert werden. Ist das nicht Ihr Stil, verwenden Sie zumindest eine aussagekräftige Signatur unter Ihren Beiträgen und stellen Sie Ihr Fachwissen der Allgemeinheit zur Verfügung. Beantworten Sie Fragen in Foren, kommentieren Sie Blogeinträge oder erstellen Sie vorzugsweise selbst ein eigenes Weblog mit relevanten Inhalten zu Ihrem Business.

Der Vorteil eines Blogs ist die Aufmerksamkeit, die es bei interessanten und fundierten Inhalten erreichen kann... und vor allem die einfache und schnelle Erfassung sowie Publikation neuer Beiträge ohne große Anforderungen an die "Webkenntnisse" des Autors. Und mit Aufmerksamkeit ist hier nicht nur der lebende und lesende Besucher gemeint, sondern bei der richtigen Wahl der Plattform für Ihr Weblog auch und vor allem die Suchmaschinen!

Virales Marketing

Der Name sagt es schon: Wie ein Computervirus soll sich Ihre Werbebotschaft "selbst" im Internet verbreiten. Das bedeutet aber nicht, dass Sie zu kriminellen Mitteln greifen sollen. Gemeint ist, dass die Werbung für Ihre Homepage Eigendynamik entwickelt, weil ähnlich einem Schneeballsystem immer mehr Menschen ihren Freunden und Bekannten über Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte erzählen, wenn die Botschaft in etwas eingebettet ist, das interessant, witzig, praktisch oder ungewöhnlich ist. Das können Videos, kleine Spiele oder andere "Web 2.0" - Gimmicks sein. Aber auch mit konventionelleren Mitteln wie "Kunden werben Kunden" kann etwas erreicht werden. Sorgen Sie z. B. dafür, dass Besucher Ihre Website einfach weiterempfehlen können und geben Sie dazu einen zusätzlichen Anreiz wie z. B. Geschenkgutscheine, die nur auf Ihrer Website eingelöst werden können.

Weitere Denkanstöße....

Weisen Sie überall auch in den "Offline-Medien", in denen Sie sich präsentieren, auf Ihre Website hin? Ist die Adresse im Kopf aller Briefbögen, Visitenkarten, Schriftverkehr (Newsletter, E-Mails, Auftragsbestätigungen, Rechnungen etc.), Katalogen, Leitfäden, Stellenangeboten... vorhanden? Oft gelesen ist gut gelernt! Und da Weiterempfehlungen ebenso eine mächtige Waffe im Kampf um Neukunden sind, möchten Sie sicher jeden Ihrer Kunden mit der Webadresse impfen...richtig?

Weiter mit Schritt 2: "Ziele erreichen"